Ravintovalmennuksen erilaiset toimintamallit osa 2

Tämän artikkelisarjan ensimmäisessä osassa käsiteltiin ravintovalmennuksen toteutusta ykslövalmennuksen, pienryhmävalmennuksen ja B2B valmennuksen kannalta. Nyt avaan verkkovalmennusten ja -kurssien tuottavuutta, tuloksekkuutta, monistettavuutta, myytävyyttä sekä tehokkuutta. Näissä kahdessa toimintamallissa yhteys valmentajaan tapahtuu puhelimitse, sähköisesti tai valmentajaan ei ole yhteyttä ollenkaan. 

Kertauksena

Tuottavuudella tarkoitan sitä, kuinka paljon toimintamallilla voi tehdä rahaa suhteessa palvelun tuottamiseen kuluvaan aikaan. Tuloksekkuus tarkoittaa asiakkaan saamia tuloksia ja sitä, kuinka paljon valmentaja voi näihin tuloksiin vaikuttaa. Monistettavuus mahdollistaa saman tuotteen tarjoamisen usealle eri asiakkaalle tuloksekkaasti ilman lisätyötä valmentajalle. Se voi myös tarkoittaa mahdollisuutta monistaa osaamista, jolloin samaa palvelua voisivat tuottaa myös muut valmentajat. Myytävyys tarkoittaa helppoutta myydä palvelutuotetta. Palvelu on helpompi myydä esimerkiksi silloin, kun asiakkaan on helppo tutustua siihen, sen käynnistäminen ei vaadi montaa asiakasta ja asiakkaana on kuluttaja. Tehokkain palvelutuote on sellainen, jonka ostamalla asiakas saa parhaimman hyödyn suhteessa investointiinsa. Tehokkuuden seurauksena on monesti tingittävä yksilöllisyydestä ja tuloksekkuus ei ole silloin vaihtoehdoista kaikkein paras.

Verkkovalmennus

Tuottavuus: 3/5

Verkkovalmennuskin voi perustua yksilövalmennukseen tai ryhmävalmennukseen. Kummassakaan tapauksessa valmentajalta ei edellytetä läsnäoloa, joten hän säästää aikaa olemalla asiakkaisiin yhteydessä vain sähköisesti. Verkkovalmennuksen työkalut auttavat valmentajaa tekemään valmennuksesta johdonmukaisemman ja tuottavamman, sillä niillä voidaan automatisoida joitain toimintoja ja suurellekin ryhmälle voidaan luoda oma foorumi. Tällainen työkalu on esimerkiksi maksullinen Precision Nutrition Procoach -palvelu, johon asiakkaat rekisteröityvät ja yhteyttä pidetään vain palvelun välityksellä. Työkaluina toimivat tietenkin myös sosiaalisen median kanavat ja vaikkapa Googlen tarjoamat palvelut.

Tuloksekkuus: 2/5

Verkkovalmennus sopii asiakkaille, jotka ovat jo olleet henkilökohtaisessa valmennuksessa ja omaavat kohtalaisen tietotason. Henkilöt, jotka ovat vasta alkumetreillä terveellisen elämäntavan saavuttamisessa saattavat kokea ohjauksen liian etäiseksi. Lisäksi kahdenkeskiset tapaamiset valmentajan kanssa tuovat motivaatiota tekemiseen, joten etävalmennus saattaa helposti jäädä kesken tai neuvot noudattamatta. Etävalmennusryhmiin on matala kynnys osallistua niiden alhaisen hinnan vuoksi, mutta asiakkaan on oltava tarkkana, että ryhmän luonne ja tavoitteet sopivat omaan tilanteeseen. Kovin yksilöllistä valmennusta ei ole nimittäin mahdollista saada tällaisista ryhmävalmennuksista. Itselleen sopivan verkkovalmennuksen löytäneet ihmiset, joilla on jo kohtalaisesti tietoa ravitsemuksesta, saavat kuitenkin valmennuksesta paljon hyötyä.

Monistettavuus: 4/5

Verkkovalmennukset ovat tehtävä helposti monistettavaksi, sillä ne ovat tarkoitettu houkuttelemaan useita käyttäjiä. Yksilövalmennuksissa voi olla vielä hieman liikkumavaraa asiakkaan lähtökohdista ja tavoitteista riippuen ja on hyväksyttävä, että 20% asiakkaista vie yleensä 80% ajasta. Tarvittavat toimenpiteet on määritettävä alusta alkaen erikseen jokaiselle myytävälle palvelutuotteelle. Ne mitoitetaan vastaamaan kohderyhmän vaatimuksia. Ryhmävalmennukset täytyy rajata hyvin koskemaan vain henkilöitä, joilla on samanlaiset lähtökohdat ja tavoitteet. Vaarana on, että moni kokee hyötyvänsä palvelusta vain vähän ja jäävänsä ulkopuoliseksi. Tämä taas laskee palvelusta koettua tyytyväisyyttä eikä palvelua suositella eteenpäin.

Myytävyys: 3/5

Verkkovalmennukset ovat henkilökohtaisia valmennuksia halvempia, joten ne ovat helposti lähestyttäviä halvempaa valmennusta etsiville henkilöille. Asiakas ei kuitenkaan välttämättä ikinä näe valmentajaa, mikä saattaa lisätä epävarmuutta ostaa palvelu. Valmennuksen sisältö, hyödyt sekä asiakaskokemukset onkin tärkeää viestiä markkinointikanavissa. Myös tyytyväisyystakuu voidaan lisätä poistamaan oston esteitä. Myyntiä voidaan pyrkiä lisäämään esimerkiksi suunnittelemalla ryhmävalmennus kilpailun muotoon, jossa on selvä tavoite. Kilpailulle voidaan antaa selkeä alku- ja loppupäivämäärä ja siihen voidaan ottaa paljonkin kilpailijoita. Silloin hinnan ei tarvitse olla korkea ja valmentajan tehtävä on lähinnä antaa päivittäisiä tai viikoittaisia ohjeita koko kilpailun ajan. Lopussa parhaat saavutukset palkitaan ja valmentajalle jää joukko asiakkaita, joille voidaan myydä yksilöllisempää valmennusta.

Tehokkuus: 4/5

Jos asiakas tietää millaista valmennusta tarvitsee ja on motivoitunut, on verkkovalmennus erinomainen sijoitus. Se kuitenkin vaatii paljon oma-aloitteisuutta ja luottamusta sekä valmentajaan että itseensä. Joillekin valmentajille verkkovalmennus toimii henkilökohtaisen valmennuksen kevyempänä jatkeena. Toisten liiketoiminta saattaa taas perustua verkossa tapahtuvaan valmentamiseen, jolloin heidän valmennustensa sisältöön ja valmennustyyliin on vaikeampi tutustua. Toisaalta pääosin verkossa toimivien valmentajien tulee ymmärtää tarjota riittävästi tietoa itsestään ja valmennuksistaan käyttämissään markkinointikanavissa.

Verkkokurssit

Tuottavuus: 5/5

Verkkokurssit voivat olla joko täysin itseohjautuvia kokonaisuuksia tai sisältää yhteyden valmentajaan esimerkiksi webinaarin yhteydessä. Passiivisesti pyörivinä ne eivät vaadi valmentajalta juurikaan lisätöitä kurssin luomisen jälkeen. Tässä toimintamallissa aika ei siis tule esteeksi tulojen lisäämiselle. Verkkokurssi vaatii toimiakseen oppimisalustan, joka jäsentää kurssin sisällön asiakkaalle yhden osoitteen alle. Tällaisia alustoja ovat esimerkiksi suomalaiset Campwire ja Seppo, joka on suunniteltu pelilliseen oppimiseen.Myös verkkovalmennukseen voidaan käyttää oppimisalustoja tai avoimempia oppimisympäristöjä. Verkossa tapahtuvassa valmennuksessa asiakkaalle näkyy vain ympäristö, jossa valmennus tai kurssi tapahtuu. Tämän takia siitä on syytä tehdä mahdollisimman ammattimaisen, johdonmukaisen ja miellyttävän näköinen sekä toimiva. Kustannuksia verkkotuotteille tuovatkin tällaisten verkkoympäristöjen lisenssimaksut ja verkkokaupan ylläpitäminen.

Tuloksekkuus: 1/5

Verkkokursseista saatava hyöty on loppujen lopuksi kiinni asiakkaan motivaatiosta seurata kurssin antamia ohjeita. Näin ollen ne eivät sovi henkilöille, joilla on vaikeuksia aloittaa elämäntapamuutos tai muuhun tavoitteeseen pyrkiminen. Täyden hyödyn verkkokursseista saavat monesti henkilöt, jotka ovat jo motivoituneita ja tietävät mitä tavoitteen saavuttaminen vaatii. Tietotaitoa tulee siis olla jo omasta takaa. Toisaalta kynnys aloittaa yksinkertainen verkkokurssi voi olla hyvin matala, sillä kurssit eivät maksa maltaita. Tärkeintä on kyetä löytämään itselleen ja omalle tasolleen sekä tavoitteelleen sopiva verkkokurssi. Ensikertalainen voisikin aloittaa kerryttämällä tietotaitoa hyvin yksinkertaisella verkkokurssilla ja edetä yhä haastavampiin valmennuksiin.

Monistettavuus: 5/5

Verkkokurssin on tarkoitus toimia kohderyhmälleen täysin muuttumattomana niin, ettei asiakkaiden määrä vaikuta valmentajan työtaakkaan. Ne ovat suurille asiakasmäärille suunnattuja tuotteistettuja tietopaketteja. Koska asiakas ei todennäköisesti ole yhteydessä valmentajaan koko kurssin aikana, tulee kaikki yksityiskohdat miettiä tarkasti etukäteen. Rajaamalla kohderyhmä tiukasti, pitämällä viestin yksinkertaisena, lisäämällä kysymykset & vastaukset -osio ja automatisoimalla mahdollinen viestintä sekä jälki- ja lisämyynti, valmentaja pystyy välttämään epäselvyydet kurssiin liittyvissä asioissa.

Myytävyys: 2/5

Verkkokurssit tarvitsevat tuekseen toimivan markkinointikoneiston, joka syöttää tietoa kurssien sisällöstä, hyödyistä ja kurssin luojasta. Verkkokurssia ei voi laittaa markkinoille ilman pientä maistiaista tai muuta mahdollisuutta tutustua kurssiin. Tällaisena toimii esimerkiksi ladattava tietoisku verkkosivuilla, jolloin asiakkaan ei tarvitse ostaa sikaa säkissä. Verkkokurssit ovat kuitenkin toimintamalleista asiakkaalle halvin vaihtoehto, joten riski tällaisen tuotteen ostamisessa ei ole suuren suuri. Kurssien kasvottomuuden aiheuttamaa epävarmuutta voi vähentää myös lisäämällä kurssiin videoita, joissa valmentaja esittelee kurssiin liittyviä oppeja ja lähettää terveisensä.Verkkotuotteet vaativat huomattavasti suuremman määrän uusia asiakkaita saman tulotason saavuttamiseksi verrattuna lähivalmennuksiin. Tämä tarkoittaa paljon työtä markkinoinnin parissa. Tavoitteena on saada paljon aktiivisia verkkokurssien käyttäjiä, mikä johtaa myös suurempaan potentiaaliseen asiakaskuntaan lähivalmennuksissa. Verkkokurssit voivat toimia siis hyvinä sisäänheittotuotteina.

Tehokkuus: 5/5

Verkkokurssi on äärimmäisen kustannustehokas vaihtoehto henkilölle, jonka motivaatio on jo korkealla ja tarvitsee vain raamit tekemiselleen. Muille verkkokurssi saattaa helposti jäädä vain hetken huumassa tehdyksi ostokseksi, joka jää pölyttymään bittiavaruuteen. Toisaalta kursseja voidaan käyttää myös muun valmennuksen tukena tai ennakkotehtävänä pienryhmälle, jotta tietotasoa saadaan nostettua ennen valmennusta tai sen aikana.Henkilöt, joille muutoksen takana piilevistä ongelmista puhuminen on vaikeaa voivat tuntea verkkokurssit helposti lähestyttäviksi. Toisaalta muutoksen esteiden avaamiseen tarvitaan monesti valmentajan apua.

Lopuksi

Vaikka vertailinkin toimintamalleja toisiaan vastaan, toimivat nämä mallit erityisen hyvin toistensa tukena. Verkkopalvelut toimivat osoituksena valmentajan tietotaidosta, jolloin on johdonmukaista käyttää myös kyseisen valmentajan muita valmennuksia. Ne myös luovat hyvää kontaktilistaa valmentajalle. Lähivalmennukset taas poikivat lojaaleja asiakkaita, jotka suosittelevat valmennuksia eteenpäin ja luovat muille varmuutta hankkia myös valmentajan verkkovalmennuksia. Valmentajalle liiketoiminnan hajauttaminen erilaisiin toimintamalleihin on tapa vähentää riskiä siitä, että tulotaso laskisi huomattavasti yhden toimintamallin tuloksettomuudesta. Hajauttaminen auttaa myös asiakkaita löytämään itselleen sopivan valmennuksen. Toisaalta liian laaja palveluiden tarjooma johtaa valinnan vaikeuteen eikä edistä myyntiä. Eri toimintamallien tarjoamia palveluja on siis oltava kohtuullinen määrä ja niitä on hyvä aika ajoin uudistaa. Näin myös markkinointi voidaan keskittää aina joidenkin palvelutuotteiden myynnin edistämiseen ja markkinointiviestinnän uutuusarvo säilyy.

Yhteenveto

Valmennusmuoto	Tuottavuus	Tuloksekkuus	Monistettavuus	Myytävyys	Tehokkuus
Yksilövalmennus	1/5	5/5	1/5	5/5	1/5
Pienryhmät	2/5	4/5	3/5	4/5	2/5
B2B valmennus	4/5	3/5	2/5	1/5	3/5
Verkkovalmennus	3/5	4/5	4/5	3/5	4/5
Verkkokurssit	5/5	1/5	5/5	2/5	5/5