Ohjaamisesta valmentamiseen: asiakashankinta
Asiakashankinnan tärkein kanava ovat tyytyväiset asiakkaat, jotka suosittelevat palveluitasi eteenpäin.Tämä artikkeli on poiminta uudesta oppaastamme nimeltä Ohjaamisesta valmentamiseen. Opas tarjoaa tärkeää tietoa omien valmennuspalveluiden kehittämiseen ja personal trainerin ammatissa toimimiseen. Lataa opas maksutta kirjautumalla tai luomalla tunnus Trainer4You-tietopankkiin.
Oman osaamisen tunnistaminen
Personal trainer -koulutuksessa saat erinomaisen tietopohjan ja paljon käytännön taitoja alalla menestymiseen. Lähde jo varhaisessa vaiheessa siirtämään oppeja käytäntöön kerryttääksesi arvokasta valmennuskokemusta. Asiakashankinta ja valmennuskokemuksen kartuttaminen tuleekin aloittaa jo koulutuksen alkutaipaleella.Sinun ensimmäinen tehtäväsi on miettiä sinulle sopiva asiakaskohderyhmä. Erikoistu asiakkaisiin, joiden tarpeisiin sinun osaamisesi parhaiten sopii: Aloittelijat vai edistyneet? Nuoret vai seniorit? Jokin tietty erityisryhmä?
Asiakashankinta
Tuoreena valmentajana kannattaa aloittaa valmentaminen tutuista. Tarjoa rohkeasti lähipiirillesi valmennuspalveluitasi. Tutuilta maksun pyytäminen voi olla hankalaa, mutta tärkeintä onkin saada kokemusta mm. valmentamisesta, palautteen antamisesta ja ohjelmien tekemisestä. Tyytyväiset tutut ovat myös erinomaisia asiakasreferenssejä, ja he alkavat nopeasti suosittelemaan palveluitasi ystävilleen ja työkavereilleen.Uran alkuvaiheessa tulee varautua siihen, että joudut tekemään ilmaista työtä asiakashankinnan eteen. Voit pitää esimerkiksi ilmaisia luentoja kiinnostavista aiheista ja esitellä lopuksi omia valmennuspalveluitasi yleisölle. Asiakashankinnassa on vain mielikuvitus rajana. Toimiviksi todettuja asiakashankintakanavia ovat esimerkiksi seuraavat:
- tyytyväiset asiakkaat
- lähiseudun yritykset
- tapahtumat
- yhteisöjen teemaillat
- urheilukaupat
- kampaamot ja kauneushoitolat
- internetsivut
- sosiaalinen media
- blogi (onnistumistarinat)
Paras asiakashankintapaikka on kuitenkin kuntosali, jossa olet töissä tai jonka kanssa olet sopinut yhteistyösopimuksen. Personal training -ystävälliset kuntosalit löydät listattuna Trainer4You-tietopankista. Asiakashankinta kuntosalilla tarkoittaa sitä, että olet ”pelipaita” päällä kuntokeskuksessa esittelemässä palveluitasi ja tutustumassa asiakaskuntaan. Prosessi tutustumisesta kauppaan on pitkä, mutta aina vaivan arvoinen. Personal trainer -palveluiden myynti ei ole pikajuoksua vaan kestävyyslaji.
1. Aloita verkostoituminen havainnoimalla asiakaskuntaa.
Havainnointi ei tarkoita ”kyyläämistä” vaan katseen nostamista lattiasta ja silmien auki pitämistä. Kirjaa vihkoosi muistiinpanoja asiakkaista, joita et vielä tunne: ”kiharahiuksinen nainen, pinkit treenikengät, suosikkilaite smith”.
2. Seuraavat 3–4 viikkoa tavoitteenasi on tervehtiä asiakasta, joka on päätynyt muistiinpanoihisi.
Voit joko tervehtiä tai sanoa tervehdyksen yhteydessä jotain mistä on helppo aloittaa muutaman sanan keskustelu.Tarjoa tai pyydä apua: Näet muistiinpanoistasi tutun henkilön nostamassa painoja jalkaprässiin ja käyt ohimennen auttamassa. Tai näytät miten polven ojennuslaitetta käytetään. Voit myös itse pyytää neuvoja, jos näet jonkun tekemässä esimerkiksi jotain liikettä erityisen hyvin.Sano kohteliaisuus: Kehu uusia treenikenkiä tai jalkakyykyn hyvää suoritustekniikkaa.
3. Yllättävä avuliaisuus, huomionosoitukset ja kohteliaisuudet ankkuroivat positiivisen ajatuksen sinusta ja ystävällisyydestäsi.
Tämän jälkeen voit tavoitella tilannetta, jossa pääset kysymään muistiinpanoistasi tutun henkilön nimeä, kertomaan omasi ja hieman omasta osaamisestasi. Kun olet muutaman kerran tervehtinyt asiakasta ja ehtinyt juttelemaan muutaman sanan, on paikallaan esittäytyä ja kysyä hänen nimeään. ”Minun nimeni on muuten Liisa,” – asiakkaan vastaus – ”olen täällä personal trainerina ja valmennan yksilöasiakkaita ja pienryhmiä. Tule nykäsemään hihasta, jos kaipaat joskus apua treenaamiseen.” Tämän prosessin jälkeen potentiaalinen asiakas tietää kaiken tarpeellisen: olet personal trainer ja hyvä tyyppi. On vain ajan kysymys, kun pääsette keskustelemaan treenaamisesta tai jo valmennuksista.
4. Viimeinen tehtäväsi on osoittaa halukkuutesi valmentaa häntä: ”On ollut mukava tutustua ja jutella kanssasi. Lähtisin mielelläni valmentamaan sinua kohti tavoitteitasi. Haluaisitko jutella lisää, kun olet saanut treenit päätökseen?”
Vältä alusta saakka suoraa myymistä. Personal training on aina ihmissuhdetyötä. Valmennussuhteet ovat pitkiä ja asiakas haluaa valmentajakseen ennen kaikkea tyypin, jonka kanssa on mukava lähteä tekemään töitä tuloksien eteen. Mikäli lähdet tuntemattomalle henkilölle tarjoamaan valmennuspalveluitasi ja pyytämään kauppaa, on vastareaktiona useimmiten haluttomuus ostaa ja ”puolustustila”, mikä voi olla kaupan esteenä hyvinkin pitkään.Keskusteluissa paras taktiikka on kysellä paljon asiakkaalta. Kuuntele asiakasta kun hän kertoo treeneistään, lähtökohdistaan ja tavoitteistaan. Personal training -palveluiden myynnissä palvelu jota ostetaan on ”sinä”, ja potentiaalinen valmennettava haluaa kokea, että hänestä välitetään.
Palvelun myyminen
1. Selvitä mitä asiakas haluaa
Asiakas ostaa palvelun huomattavasti todennäköisemmin, jos pystyt ammattilaisena osoittamaan juuri hänelle soveltuvan palveluratkaisun sen sijaan, että tarjoaisit kaikkea mahdollista maan ja taivaan väliltä. Jotta voit tarjota juuri hänelle soveltuvan palveluratkaisun, tulee sinun ensin tietää jotain asiakkaan lähtökohdista ja tavoitteista. Kysele paljon ja anna asiakkaan kertoa. Älä reagoi kertomuksiin heti vaan anna asiakkaalle pari sekuntia aikaa mennä syvemmälle siinä, mitä hän juuri sanoi. Kysy asiakkaalta monesti miksi. Miksi-kysymys saa asiakkaan avau- tumaan, miksi hän todella haluaa saavuttaa tavoitteensa.
2. Myy tuloksia, älä yksittäisiä tapaamisia
Asiakas ei halua ostaa tapaamisia vaan esimerkiksi uuden ulkomuodon ja terveellisemmän elämän. Kerro siis myyntitilanteessa, mitä hän voi valmennuksella saavuttaa. Voit esimerkiksi piirtää paperille aikajanan ja nimetä matkan eri vaiheet: mitä tullaan saavuttamaan ja mitä tapahtuu missäkin vaiheessa ja mikä on lopputulos. Paketoi ja tuotteista palvelusi valmennussuhteisiin. Myy esimerkiksi painonpudotusvalmennusta kahdeksan personal training -tapaamisen sijaan.
3. Suosittele asiakkaalle parhaiten soveltuvaa palveluratkaisua ja pyydä kauppaa
Kun asiakas on innostunut, ostovalmius on herännyt, ja tiedostat hänen lähtökohdat ja tavoitteet, on sinulla ammattilaisena oikeus ja velvollisuus suositella hänelle parhaiten soveltuvaa valmennuspalvelua. Myyntitilanne helpottuu mikäli sinulla on antaa ”menu” eli paketin hinta ja sisältö paperilla asiakkaan silmien eteen – aivan kuin ravintolassa. Kun palvelu on myyty asiakkaalle on aika sopia, milloin ja missä valmennus aloitetaan.
Lue koko Ohjaamisesta valmentamiseen -opas Trainer4You-tietopankissa.
Opas vastaa mm. kolmeen menestyvän personal trainerin kannalta keskeiseen kysymykseen:
- Miten hankin asiakkaita?
- Miten valmennussuhde etenee?
- Miten ylläpidän asiakkaan motivaatiota?