Valmennusta asiakkaan maailmasta käsin

Valmennuksessa on tärkeää päästä käsiksi asiakkaan maailmaan. Miten se oikein onnistuu, sitä pohtii nyt Trainer4You-kouluttaja Lasse Seppänen.Vuorovaikutuksen oppikirjoista olemme saaneet lukea, että vaikuttava viestintä perustuu ensisijaisesti asiakkaan maailman sisäistämiseen. Mikäli haluat saada asiakkaan ”tarttumaan” jakamaasi informaatioon, täytyy sinun päästä asiakkaan kanssa samalle kartalle. Kartan lisäksi ”maasto” eli asiakkaan luoma todellisuus kartasta on syytä saada selville.Ihminen jäsentää todellisuutta usean eri aistikanavan kautta. Ajatuksista ja havainnoista ihminen muodostaa käsitekuvia ja karttoja, jotka tallentuvat muistiin. Muistiin taltioidaan ennen kaikkea henkilölle merkitykselliset asiat. Merkitykselliset asiat pohjautuvat asiakkaan kokemuksiin, uskomuksiin sekä tavoitteisiin. Ihminen havaitseekin juuri niitä asioita, joita se haluaa havainnoida. Esimerkiksi juuri uuden auton ostanut henkilö yllättäen löytää samanmerkkisiä ja mallisia autoja – tallikavereita – jopa kotikadulla, jossa kyseisiä kulkuneuvoja ei ollut aiemmin huomannutkaan. Uudet juoksukengät ostanut henkilö seuraa kaduilla juoksevien ihmisten kenkävalintoja sekä siinä sivussa juoksijan profiilia ja juoksutekniikkaa. Samalla muodostaen oman visuaalisen luomuksensa mielikuvien muodossa siitä, miltä juoksun tulisi näyttää ja tuntua.

Kokemus valmennusvuosien varrelta

Muistan hyvin erään mieshenkilön, joka tuli luokseni ja oli kiinnostunut henkilökohtaisesta valmennuksesta. Päällisin puolin oikein sporttinen nelikymppinen kaveri, mutta elintasovatsa oli alkanut ilmoitettelemaan viimeisen parin vuoden aikana olemassaolostaan. Alkuhaastattelussa kävi ilmi, että asiakas oli ollut nuoruudessaan intohimoinen jääkiekon harrastaja ja sen vuoksi näyttävät raamit antoivatkin hieman vääristyneen kuvan sporttisuudesta. Toisin oli kuitenkin ajankohtaisten elämäntapatottumusten kohdalla. Ruuhkavuodet, lasten kuskaaminen harrastuksiin, yhdistystoiminta sekä muut harrastukset olivat saaneet kaverin elopainon nousemaan ja itsestä huolehtiminen oli muutoinkin retuperällä.Starttasimmekin valmennuksen ”hyökkäys on paras puolustus” -taktiikalla. Sovimme heti valmennuksen alussa millä metodeilla ja taktiikalla voitamme tämän entisen sentterin sisäisen vastustajan. Henkilön maailmankuva oli hyvin "hoki"-sävytteinen. Henkeen ja vereen kiekkomiehiä. Asiakkaani oli oppinut peliajoilta muutamia hänelle tärkeitä prinsiipejä, joita hän oli soveltanut myös muihin elämän osa-alueisiin. Tiedostetusti sekä tiedostamattaan hän toteutti rakenteiden siirtyvyyden lakia lähes kaikissa toimissaan.Elämäntapamuutos starttasi pillin vihellyksestä rytinällä käyntiin. Läpiajoja markettien herkkuhyllyjen välissä, paitsioita työpalavereissa sekä pitkiä päätyjä työreissulla ehtikin tulla vastaan heti ensimmäisen erän (viikkojen) aikana. Takaraivossa kaverilla jyskytti edelleen lempimantra ”hyökkäys on paras puolustus”, jota hän toteutti nyt valmentamassaan junnujoukkueessa.

Kun viivelähtö avaa pelin

Meni viikkoja ja yhteisissä tapaamisissa ja välimittauksissa pohdimme yhdessä ”pelin” kulkua. Vaikka ensimmäinen erä oli ollutkin hyvää peliä, alkoi pohkeet painamaan toisessa erässä. Huomasin, että kaveri alkoi hyytymään ja harhalaukauksia alkoi tulla sekä työ että siviilielämässä. Oli aikalisän ja taktiikkapalaverin paikka.Pohdimme valmennettavani vahvuuksia meistä useimmalle tutun SWOT-analyysin kautta. Vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet sekä uhat kävimme läpi juurta jaksaen. Lopulta tulimme siihen tulokseen, että nyt oli viivelähdön paikka. Viivelähtö on tuttu monelle jalkapallon ja jääkiekon ystävälle ja tarkoittaa sitä, että hyökkäys aloitetaan syöttämällä ensin oman puolustuksen suuntaan. Hyökkäykseen lähdetään siis ”pakittamalla”.SWOT-analyysit lavassa palasimme hieman ajassa taaksepäin ja etsimme nykyisen taktiikan, tavoitteemme sekä resurssien ristiriitoja. Yllättäen sieltä paljastuikin useita sokeita pisteitä, joissa – edelleen kiekkotermein – vilpillisin keinoin jatkettiin peliä. Koska arkielämän tuomarointi pohjautuu hyvin pitkälle henkilön omantunnon varaan, niin penaltyboxilta vältyttiin.

Mitä opin tästä?

Jokaisella valmennusprojektilla on opettavia funktioita. Kyseinen valmennus opetti juurta jaksaen sen, kuinka tärkeää on päästä asiakkaan maailmaan. Jos olisin pysynyt kielellisellä tasolla omassa maailmassani – lajinihan oli tuolloin ampumahiihto – ja käyttänyt sen terminologiaa. Kuten sakkokierros, kolme napsua vasemmalle tai alhaalla kello vitosessa, niin uskon, että tulokset eivät olisi olleet yhtä hyviä.[avatar user="Lasse" size="thumbnail" align="right" link="http://www.trainer4you.fi/blogi/author/lasse/" target="_blank"]Artikkelin kirjoittaja on Trainer4You-kouluttaja Lasse Seppänen, jonka koulutuskokemus hakee vertaistaan.[/avatar]Asiakkaan maailmaan pääsee parhaiten käsiksi keskustelemalla. Omille oletuksille perustuva valmennus ohjaa valmennusta valmentajan, ei valmennettavan suuntaan.