Asiakassuhde A:sta Ö:hön: Asiakashankinta

Asiakashankinnassa oleellisinta on itsensä näkyväksi tekeminen. Se onnistuu tehokkaimmin verkon sekä verkoston kautta. Myös puskaradio on oleellinen väylä uusasiakkaiden hankintaan, mutta ennen kuin se lähtee pöhisemään, täytyy muutamia asiakkaita olla plakkarissa. Onnistumistarinat, referenssit, kahvipöytäkeskustelut sekä ammattimainen ja välittävä valmennusote ovat erinomaisia markkinointikeinoja, kunhan ketsuppipullon korkki on poksahtanut auki eli asiakashankintakaista on saatu auki.

Verkon hyödyntäminen asiakashankinnassa

”Jos Sinua ei löydy verkosta, ei Sinua ole olemassakaan.” No ei se ehkä näin tylyä ole, mutta melkein. Omat koti-/ myyntisivut, fanisivu Facebookissa, mahdollinen blogi osaamisesi maistiaiseksi sekä näkyvyys erilaisissa ammatillisissa sekä alueellisissa hakupalveluissa helpottavat asiakkaan urakkaa ja parantavat osumatarkkuutta. Edellisten lisäksi myös Linkedin -profiili kannattaa luoda itselleen, varsinkin jos haluat parantaa asemiasi ja löydettävyyttäsi yrityspäättäjien silmissä.

Sivujen rakentaminen ja ylläpitäminen eivät kuitenkaan vielä riitä, vaan rahaa kannattaa budjetoida hieman myös Google -optimointiin sekä aikaa laadukkaan markkinointisisällön tuottamiseen. Mitä enemmän annat itsestäsi ja osaamisestasi verkossa sitä enemmän saat huomiota, siis kontakteja ja kauppaa jatkossa.

Verkoston hyödyntäminen asiakashankinnassa

Omasta osaamisesta ja palveluista ”huutaminen” saattaa riittää toiminnan starttaamiseksi, mutta jatkon ja jatkuvuuden näkökulmasta on ensiarvoisen tärkeää saada muutkin puhumaan puolestasi. Sen lisäksi, että saavutat lukuisia uusia korvia, saat myös viestillesi uskottavuutta suosittelijoiden ja puolestapuhujien toimesta.

Huomaa, että rakennat arvokasta verkostoa jo Personal trainer -koulutuksen aikana. Hyvä asenne, ammattimainen ote opiskeluun sekä hyvät viestintä- ja vuorovaikutustaidot jäävät niin kouluttajatahon kuin opiskelutovereiden mieleen. Kannattaakin pyrkiä löytämään ympärilleen hyvä jengi eri liikuntalajien ja osaamisalueiden (ravitsemus, kehonmuokkaus, kuntotestaus, kuntoutus jne.) taitajista. Parhaimmillaan hyvä tiimi tuo jokaiselle jäsenelleen uusia asiakkaita, lisää uskottavuutta, parempia palvelukokemuksia sekä runsaasti ristiinkehumisen aikaansaamaa, positiivista tunnettavuutta.

Toiminnan alkuvaiheessa verkostoa kannattaa laajentaa paikallisiin kuntokeskuksiin, lääkärikeskuksiin, urheiluliikkeisiin, fysikaalisiin hoitolaitoksiin, hierojiin jne. Kun käytät pelisilmää ja hieman aikaa vastapelurin hyötynäkökulmien tarkastelemiseen, löydät varmasti sellaisia synergioita, jotka saavat kumppanikandidaattisikin lämpenemään. Sen jälkeen vain mielikuvitus on rajana voimavarojen yhdistämiseen molempien osapuolten tunnettavuuden, asiakashankinnan sekä liiketoiminnan edistämiseksi.

Hyvän näköiset ja tyylikkäät markkinointimateriaalit herättävät kiinnostusta ja tarttuvat matkaan kumppanien palvelutiskeiltä, kunhan vain yhteistyö on kahdensuuntaista. Kumppanuuksiin täytyy panostaa vastakaikua saadakseen, joten muutama aidosti hyvä kumppani on parempi kuin repullinen ”mukamas kumppanuuksia”.

Maksettua mainosaikaa

Se kannattaako rahaa polttaa esimerkiksi ilmoitustilaan ja maksettuun mainostilaan esim. paikallislehdessä ja -radioissa on kaksipiippuinen juttu. Toisaalta ilmoitus voi herättää mielenkiinnon ja johtaa kontakteihinkin, sillä personal trainer -palveluiden mainostamiseen ei törmää päivittäin ja tuskin edes vuosittain. Ilmoitus joutuu kuitenkin muutamassa päivässä paperinkeräykseen ja sen vaikutus jää minimaaliseksi verrattaessa sitä hyvin toimitettuun seuranta-artikkeliin personal training –asiakassuhteesta. Siksi kannustankin Sinua olemaan hanakasti yhteydessä eri medioihin jutunaiheita tarjotaksesi. Parhaimmillaan saat vielä laskuttaakin valmennuksesta, mutta panostuksena se on usein pieni paha näkyvyyteen ja muihin hyötyihin verrattuna.

Onnistumistarinat ja referenssit asiakashankinnan tukena

Jatkossa, kun valmennustyö on saatu hyvin jalalleen, ovat onnistumistarinat sekä referenssit kultaakin kalliimpia. Puhuttelevat onnistumistarinat (omilla ja kumppaniesi kotisivuilla, blogipostauksina tai seuranta-artikkeleina eri medioissa) erilaisista asiakkaista mahdollistavat samaistumisen sekä kertovat asiakassuhteen mahdollisuuksista. Suosittelijat taas antavat siunauksensa sekä selkänahkansa suosittelemansa treenarin puolesta. Tuskin kukaan haluaa menettää omaa uskottavuuttaan epäpätevää henkilöä suositellessaan?

Jokainen kohtaaminen on myyntitapaaminen

Asiantuntijuutta myydään parhaiten juuri suositusten, tarinoiden (onnistumiset) sekä maistiaisten kautta. Ilmaisluennot kuntokeskuskumppanin jäsenille, kehonkoostumusmittaukset urheiluliikkeen asiakasillassa sekä treenitreffit paikallisen kahvilan avajaistapahtumassa mahdollistavat positiivisen näkyvyyden, paremman tunnettavuuden sekä kumppanin tyytyväisyyden sekä jatkossa hanakkuuden suosituspuheissaan. Kohtaamiset kentällä taas mahdollistavat aina palvelusten eli palvelustesi tarjoamisen. Kunhan muistat kertomisen sijaan kysyä ja kuunnella riittävästi.

Kun olet edellisillä asiakashankintatoimenpiteillä saanut asiakkaasi huomioin, on tärkeintä ymmärtää kääntää huomio itsestä asiakkaaseen.  Personal training on valmennusta, jossa asiakas on keskipiste!